תפריט
ששה עקרונות הגורמים לאדם להגיד כן .
זה לא כל כך פשוט לכנות תחום כלשהו בשם ‘מדע’. ישנה הגדרה מדויקת וברורה למילה “מדע”, ולא ”כל הרוצה לבא וליטול את השם יכול לבוא וליטול”.
על פי מילון אבן שושן מדע הוא: “מחקר שיטתי במקצוע מסוים, מאורגן ומבוסס על עובדות, תצפיות או ניסויים שסוכמו לחוקים, לכללים ולאמיתות”.
ישנו מדע לתהליך ההשפעה והשכנוע על בני האדם. ישנם מספר עקרונות אוניברסאליים הגורמים לבני האדם לומר ? כן!
מה הם אותם עקרונות? כיצד אנו יכולים להשתמש בכללים הללו כדי לשפר את איכות התקשורת שלנו ואת הכוח שלנו לשכנע ולהשפיע על אחרים?
כיצד נוכל לשפר את יכולת העברת המסרים שלנו בכל מערכות היחסים שלנו, בבית, בשכונה ובעבודה?
כיצד נקבל גישה טובה יותר לדבר על לב ילדינו ולתת לכם להבין ולהפנים דרכים ישרות וטובות שכדאי להם ללכת בהן?
כיצד נוכל להשפיע על התלמידים שלנו ועם כל מי שאיתו אנו מנהלים דו שיח? אם אתם בעלי עסק ועליכם למכור לאנשים אחרים מוצרים או רעיונות או כל דבר אחר – השיטות הללו יכולות להיות אפקטיביות במיוחד עבורכם בע”ה!
ישנם ששה עקרונות המשפיעים על בני האדם להשתכנע
א: הדדיות.
כיצד אתה מרגיש לאחר שקיבלת טובה מאדם אחר? האם גם לך יש הרגשה כבדה של עול ומעמסה עד שתשיב לו בחזרה מתישהו? עקרון ההדדיות קובע כי יש לבני האדם נטייה להחזיר לבני אדם אחרים גמול בעקבות מה שהם קיבלו מהם !
אם קיבלת הזמנה בלתי צפויה מחבר לאירוע משפחתי, אתה תרגיש חובה להזמינו כשתערוך אירוע כזה או אחר. אם פעם בקשת מאדם הלוואה בזמן שהינך זקוק מאוד לעזרה והוא נענה בחיוב ובהסכמה, גם אתה תגיב כך ברוב המקרים כשהוא יזדקק לך.
לאנשים נחמדים כמוכם מגיעה סוכרייה נוספת .
אחד המחקרים שמוכיח את עקרון ההדדיות נעשה במסעדות. החוקרים רצו לבדוק כיצד התנהגות המלצרים תשפיע על גובה הטיפ שהם יקבלו בסוף הארוחה. כשהמלצר העניק לסועדים בסוף הארוחה סוכרייה אחת זה העלה ב%10 את גובה הטיפ הרגיל.
כיצד השפיעה העלאת כמות הסוכריות לסועדים על גובה הטיפ שהם השאירו למלצר? כשהמלצרים נתנו לאורחים במסעדה שתי סוכריות זה העלה את גובה הטיפ ב%80.
החוקרים גילו שהיה גם כן הבדל בדרך הנתינה ולא רק במה שנתנו. למשל, כשהמלצרים נתנו לסועדים סוכרייה אחת והתחילו ללכת משולחנם, נעצרו, הסתובבו וחזרו לשולחן שלהם ואמרו להם שלאנשים נחמדים כמוכם מגיעה סוכרייה נוספת, הייתה עלייה משמעותית בגובה הטיפ שהמלצרים קיבלו: %50 עלייה בגובה הטיפ נרשמה כשהמלצרים התנהגו כנזכר.
למרות שהאנשים קיבלו את אותה כמות של סוכריות בשני המקרים אך בצורה שונה, זה השפיע על המקבלים וגרם להם לתת בצורה שונה. כדי להגדיל את הסיכויים להשפיע ולשכנע אחרים על ידי עיקרון ההדדיות חשוב להיות הראשון שנותן, לתת בצורה אישית ובאופן בלתי צפוי.
על מי אנו רוצים להשפיע? כיצד נוכל אנו להשתמש בעקרון ההדדיות? ככל שנרבה לתת לאנשים שאנו רוצים לקרב לדעתנו, נגדיל את הסיכויים לכך שהם ירגישו חובה וצורך להחזיר ולהעניק למי שקיבלו ממנו.
אם את מורה ויש לך תלמידות העניקי להן ככל שתוכלי והן יחזירו לך. אם אתה מוכר ויש לך לקוחות, ככל תרבה להעניק להם הטבות או זכויות כאלו ואחרות הם יחזירו לך בקנייה שלהם.
מי שנותן מקבל. זהו חוק בבריאה.
ישנן הרבה מאוד חברות המוכנות להעניק לך שבוע או חודש חינם של שימוש במוצרים שלהם וזה גורם לך לחוש מחויבות להחזיר לאחר שקיבלת מהן. עקרון ההדדיות עובד ומקיף אותנו בכל רגע בחיים שלנו בין אם אנו מודעים לכך ובין אם לא.
מכירים את הפרסומות שתמיד מזכירות לכם את המועד האחרון בו תוכלו לרכוש דבר מסוים? ישנם גופים שונים המקפידים תמיד להזכיר לנו שמספר המקומות מוגבל או מספר המוצרים מוגבל. מה הסיבה לכך? מדוע מנסים להלחיץ אותנו וכיצד זה משפיע עלינו? עקרון הפחד מהפסד אומר, שלאנשים ישנה נטייה לחפוץ בדבר שהם עתידים לאבד אם לא ינקטו עכשיו בפעולה. זהו עקרון המעורר באנשים לחץ לפעולה.
הגר”א מווילנא כותב בפרושו על משלי, שאנשים רודפים אחר דבר מסוים אם הוא מאוד נצרך להם או שהוא דבר יקר. ייחודיות ההצעה והידיעה שהיא לא תישאר לאורך זמן מניעות אותנו לפעולה.
כשחברת התעופה ‘בריטיש אירוויס’ הודיעה בשנת 2003 שהיא מפסיקה את טיסת מטוס הקונקורד פעמיים ביום מלונדון לניו יורק כיון שזה לא כלכלי, המכירות החלו לעלות משמעותית כבר למחרת ההודעה. למרות שלא היה שום שינוי מהותי בחברה, בטיסות ובמטוסים – המכירות עלו. אנשים הרגישו צורך ודחף לנצל את ההזדמנויות האחרונות לטיסות שממש תיכף יהיו נעדרות. שימוש יעיל בעקרון הפחד מהפסד, חייב לכלול את הרווחים שהשני יוכל לקבל ממך, ההצעה חייבת להיות ייחודית ולא מצויה והאנשים חייבים להבין מה הם יפסידו אם הם לא יפעלו עכשיו כמו שאתה מציע להם להתנהג.
כיצד אנו יכולים להפוך את ההצעות שלנו לרווחיות ומיוחדות?
היכן נוכל להשתמש בעקרון הפחד מהפסד כדי לשכנע אחרים?
ג: סמכות
לא משנה מהי העצה, משנה מי המציע
האם חוויתם פעם את החוויה המתסכלת שבה הצעתם למישהו הצעה מסוימת והוא לא האזין לכם. ולאחר מכן הוא נקט בה בדיוק כמו שאמרתם, רק לאחר שהוא שמע את זה ממישהו אחר? מהי הסיבה? בני אדם נוטים להחשיב את העצות שנותנים להם לא לפי חשיבות העצה אלא לפי חשיבות המציע.
עקרון הסמכות אומר שככל שהאדם נחשב מומחה ואמין בתחומו כך גדלים הסיכויים שאנשים יאזינו לעצותיו. שלמה המלך אומר בספר קהלת ט’ טז’: “ואמרתי אני טובה חכמה מגבורה וחכמת המסכן בזויה ודבריו אינם נשמעים”.
יכול להיות אדם מאוד חכם ובכל זאת אין דבריו נשמעים, כיון שאנשים מחשיבים אותו כמסכן. ככל שהערך והכבוד של המדבר בעיני המאזינים גבוה, כך גבוהים הסיכויים שלו להשפיע עליהם ולשכנע אותם.
מחקרים הראו שמטפלים פיזיותרפיסטים שהציבו על קיר משרדם את התעודה המקצועית שלהם, הצליחו יותר להשפיע על המטופלים שלהם ולגרום להם להקשיב לעצתם לערוך אימון גופני. גם הבגדים שאדם לובש מאוד משפיעים על אנשים אחרים. ברגע שאדם לובש למשל, מדים אנשים נוטים יותר להקשיב לו ולפעול לפי הוראותיו למרות שאינם מכירים אותו כלל.
מחקר נוסף הראה עלייה משמעותית במספר הפגישות שהצליחו לארגן לסוכני מכירות נדל”ן ומספר החוזים שהם הצליחו לסגור, רק מהסיבה שלפני שהלקוח הועבר אליהם לשיחה, ציינו בפניו את המומחיות שלו ואת שנות הניסיון שלו. מספר הפגישות עלו ב%51 ומספר החוזים שנסגרו עלו ב%20. ההמלצה מאחרים עליך ועל הפעילות שלך מציבה אותך כמומחה ואנשים נוטים ללכת בעקבות מומחים. ככל שנהיה סמכותיים יותר וניראה בעיני אחרים כמומחים נוכל להשפיע עליהם יותר.
ד: מחויבות ועקביות
מכירים אנשים המגנים בתקיפות על דברים שהם עשו או אמרו למרות שאחרים מוכיחים להם שהם טועים? מה הסיבה לכך? הסיבה היא, מפני שיש לבני האדם נטייה לשמור על הזהות והדימוי שלהם. ברגע שאדם אומר דבר מסוים או עושה פעולה מסוימת הוא מרגיש חובה להיות עקבי בהתנהגות ובעמדות שלו, כפי אותם מילים שאמר או פעולות שעשה בעבר. קשה מאוד לאנשים לסתור את מה שהם אמרו או עשו כיוון שזה פוגע בדימוי ובזהות שלהם. אם מחפשים מחויבויות קטנות או מבקשים אותן מאחרים מגדילים את הסיכויים שאנשים יתנהגו בהתאם לאותן התחייבויות.
מחקר מעניין גילה כי מחויבות קטנה מצד אנשים השפיעה עליהם לקבל על עצמם מחויבויות גדולות יותר.
למשל, כשאנשים התבקשו לשים שלט בחצר שלהם עבור קמפיין של זהירות בדרכים שכתוב עליו ‘לנסוע בזהירות’ הם סירבו. בשכונה קרובה הייתה עלייה גדולה מאוד בקרב אנשים שנשאלו את אותה שאלה: “האם הם מסכימים לתלות את השלט הזה בחצר שלהם הפונה לרחוב”? מספר האנשים שהסכימו לזה היה פי ארבע ממספר האנשים בשכונה הראשונה.
מה הסיבה לכך? עשרה ימים לפני הבקשה הזאת ביקשו מאותם אנשים לשים מדבקה קטנה עם אותו מסר, ‘סעו בזהירות’, על החלון שלהם עבור הקמפיין הזה. האנשים הרגישו מחויבות להמשיך ולנקוט באותו דפוס התנהגות של רצון לקדם את הקמפיין הזה. הם שמרו בכך על עקביות במעשים שלהם ועל שלמות הזהות שלהם.
כדי לראות תועלת מהעיקרון של מחויבות ועקביות בשכנוע ובהשפעה על האנשים שאנו רוצים להשפיע עליהם אנו צריכים למצוא מחויבויות פעילות שאנשים יעשו בהתנדבות ובגלוי. זה יגרום להם, או לפחות יגביר את הסיכוי לכך, שהם יישארו מחויבים לתחילת התהליך בו הם החלו.
הדרך להשגת מחויבויות
הדרך האידיאלית ביותר להשיג מחויבות מאנשים היא, לגרום להם לכתוב את ההתחייבות. באחד המחקרים שנעשו בנושא הצליחו להפחית את מספר הביטולים של תורים במרפאה רק בגלל שנתנו ללקוחות עצמם לרשום את מועד התור שלהם. הירידה במספר המאחרים הייתה של %40.
אנשים הרושמים מה הם עתידים לעשות נוטים לקיים את זה יותר.
ד: אהדה וחביבות
האהבה מ?ג??ד??יל??ה מכירות
גם לכם קשה להגיד “לא” לילדים שלכם? אתם לא לבד. עקרון החביבות קובע כי יש לבני האדם נטייה להגיד “כן” ולהסכים לבקשת אנשים אותם הם מחבבים. ישנן שלוש סיבות עיקריות הגורמות לבני אדם לחבב האחד את השני:
אנחנו אוהבים אנשים הדומים לנו, המחמיאים לנו ושמשתפים פעולה איתנו. באחד המחקרים נתגלה דבר מרתק לגבי חשיבות יצירת האהדה כשרוצים להשפיע על אחרים. שתי קבוצות של סטודנטים שניהלו משא ומתן על מנת להגיע להסכם קיבלו תוצאות שונות בעקבות הוראה אחת קטנה שהם קיבלו לפני.
לקבוצה אחת נאמר, זמן שווה כסף, לכן גשו ישר לעניין ונסו לסגור מהר. %22 מהם הצליחו להגיע להסכם. לקבוצה השנייה נאמר שלפני שתתחילו לנהל משא ומתן נסו למצוא נקודה אחת של שיתוף ומכנה משותף עם הצד השני ואז תתחילו במשא ומתן. בקבוצה השנייה שהקפידה לנהל משא ומתן רק לאחר שהם מצאו מכנה משותף עם הצד השני הצליחו %61 מהם להגיע להסכם.
כל מי שיקפיד להחמיא מחמאות אמיתיות ולמצוא מכנה משותף כלשהו או אזור של דמיון בינו לבין הצד השני עליו הוא רוצה להשפיע ואותו הוא רוצה לשכנע, יגדיל בכך את הסיכויים להשפיע על הצד השני.
כיצד אתם נוהגים כשאתם מרגישים מסופקים, מה אתם אמורים לעשות? האם גם אתם מסתכלים על אחרים כדי
להבין ולדעת כיצד להתנהג באירוע מסוים? הוכחה חברתית היא הנטייה של בני האדם לגלות כיצד אחרים מתנהגים באירועים מסוימים כדי לקבוע כיצד הם התנהגו.
“הידעת כי %57 מהאנשים שישנו בחדר בו אתה נמצא משתמשים שובבמגבת שלהם “
באחד המחקרים גילו כי בבתי מלון נוהגים להניח הודעה במקלחות של האורחים שבה כתובה בקשה להשתמש במגבת שלהם יותר מפעם אחת. רוב בתי המלון נוהגים לכתוב את הרווחים והתועלות שהסביבה יכולה לקבל בעקבות המעשה של שימוש חוזר במגבת. ההיענות לאותן בקשות היא של %02. האם ניתן לקבל היענות גדולה יותר?
ברגע ששינו את תוכן המודעה הצליחו לשנות את כמות הנענים לה. הסטטיסטיקה הראתה ש%22 מהאנשים המגיעים לבית מלון לארבעה ימים משתמשים שוב במגבת שלהם מתישהו. כשציינו את המידע הזה במודעה הייתה עלייה של % 95. יותר מכך, כשציינו במודעה ש%22 מהאנשים שישנו בחדר בו אתה נמצא משתמשים שוב במגבת שלהם הייתה עלייה של %100 במספר האנשים שהשתמשו שוב במגבות.
זהו הכוח שיש להוכחה חברתית. אנו נוהגים להתנהג כמו שכולם מתנהגים. ברגע שאנו מסופקים לגבי דבר מסוים אנו מוצאים הוכחה מהחברה כדי לדעת מה נכון.
קיבלתם ששה עקרונות שאתם יכולים להפעיל בקלות ולראות תוצאות מדהימות בחיים שלכם. על ידי פעולות קטנות וזולות אפשר להשפיע על אחרים ולשכנע אותם לנקוט בעמדה מסוימת היכולה לשרת את כל הצדדים. על מי אתם רוצים להשפיע? את מי אתם צריכים לשכנע? באילו מקומות תוכלו להשתמש בעקרונות הללו כדי להשיג הרבה יותר בחיים שלכם? אולי תוכלו להשתמש בטכניקות הללו כשתצאו לשידוכים. דעו שכדאי למצוא קודם כל, מכנה משותף כדי ליצור אהדה וחביבות. בפעם הבאה שתלכו לראיון עבודה הקפידו על הלבוש שלכם ועל ההמלצות שלכם כדי להיראות מומחים בתחום בו אתם רוצים לעסוק. נסו לחשוב על דוגמאות נוספות. כל מי שיפעל לפי עקרונות אלו, יוכל להגדיל בצורה משמעותית את יכולת ההשפעה שלו בעז”ה.
